Są różne sposoby podnoszenia słupków sprzedażowych i zachęcania klientów do zakupów w naszym sklepie. Jestem pewna, że w tej chwili możesz z łatwością wymienić chociaż dwa. Jednym z takich sposobów jest OTO, czyli one time offer, znana jako jednorazowa oferta nie do odrzucenia.
Oferta pojawia się tylko wtedy, kiedy odbiorca spełni określone warunki. W tym artykule postaram się odpowiedzieć na pytanie, czy OTO jest dla wszystkich? Jak działa one time offer? Czy jest ono etyczne?

One Time Offer to jednorazowa oferta aktualna tylko TU I TERAZ w najlepszej możliwej cenie. Ograniczona czasowo i pojawiająca się tylko po spełnieniu określonych warunków.

Jak OTO wygląda na przykładzie?
Wyobraź sobie, że zapisujesz się do newslettera. Potwierdzasz zapis, a zamiast ekranu z podziękowaniem wyskakuje Ci oferta ograniczona czasowo. To właśnie OTO.
Z takimi ofertami spotkałaś/łeś się również na webinarach (tylko teraz, tylko dla tych którzy zostali do końca), a czasami po zakupie konkretnego produktu.

Napisałam już, że pojawieniem się one time offer rządzą konkretne warunki, które musisz spełnić, żeby je zobaczyć. Czyli jeżeli wykonasz konkretny ruch, zainicjujesz konkretną akcję w ramach wcześniej ułożonego lejka sprzedażowego to BUM! Oferta wyświetli się na ekranie.

Na czym polega mechanika OTO w praktyce?

Omówmy ją sobie na klasycznym, amerykańskim przykładzie pokazywania się oferty po zakupie.
Wyobraź sobie, że sprzedawca przygotowuje konkretny produkt z jednym celem – jako wabik, który zachęci do skorzystania z konkretnej promocji, czy oferty. Gdy kupujący dokona zakupu, sprzedawca pokazuje mu osobną stronę lądowania. I na tej stronie pokazuje ofertę dostępną tylko dla osób, które dokonały zakupu tego konkretnego produktu-wabika.

To oczywiście nie jedyna sytuacja, gdzie możesz użyć OTO. Możesz je wyświetlić osobom, które:

pobiorą jeden z Twoich lead Magnetów
zapiszą się na webinar
wezmą udział w webinarze i zostaną do końca,
przejdą konkretny lejek w newsletterze

One time offer to sztuka mówienia językiem straty.

Cała mechanika tego zasobu polega na tym, żeby wyświetlić potencjalnemu klientowi ofertę i już na samym początku poinformować go, że jeżeli zamknie daną kartę w przeglądarce, to nie będzie mógł więcej z niej skorzystać. Właśnie stąd wzięła się sama nazwa one time offer – jednorazowa oferta.

To ogromna zachęta do błyskawicznego działania, ponieważ bazuje na poczuciu straty. Jeżeli zamkniesz daną kartę w przeglądarce to możliwość zakupu w atrakcyjnej cenie przepadnie bezpowrotnie.

Jakie reguły rządzą one time offer?

Oferta one time offer musi być maksymalnie atrakcyjna. Zdarzają się oferty, które są 95% przeceną ceny wyjściowej. To zagranie osobiście uważam za niebezpieczne. Faktem jest jednak, że jednym z głównych argumentów OTO jest cena. Tak sądzi większość marketerów. Ja mam w tym temacie odmienne zdanie. Ale o tym za chwile.

Ile powinnien kosztować produkt w One Time Offer?

Nie ma reguł. Natomiast jest jedna, absolutnie warunkująca cenę OTO – to musi być tanie.
Osobiście uważam, że 97 zł to graniczna cena. Najczęściej widuję OTO w cenach 9, 19, 27, 47 zł. To już dużo mówi o tym, jaką powinnaś/powinieneś przyjąć strategię przy tworzeniu takiego produktu.
Najczęściej jest to oczywiście produkt cyfrowy, ale nie tylko.

Czy oto jest etyczne?

Generalnie pokutuje mit, że stosowanie “chwytów” marketingowych to coś złego. Nic bardziej mylnego. To po prostu wykorzystanie biologii naszego mózgu. Mam oczywiście na myśli takie techniki jak ograniczenie czasowe, kolory, układ treści. Absolutnie nie mam na myśli oszukiwania. Zresztą dyrektywa Omnibus znacząco ukróciła te praktyki.
Dlaczego?
Dlatego, że masz obowiązek, w przypadku promocji, informowania o najniższej cenie w ciągu 30 dni.
I zobacz: masz na sklepie ebooka za 200 zł. Jeżeli w one time offer sprzedajesz go za 9 zł to na sklepie powinna być informacja, że ostatnia najniższa cena w ciągu 30 dni to 9 zł. Trochę strzał w kolano, prawda?
Ale zobacz inną sytuację, gdzie waluta jest znacznie bardziej wartościowa niż pieniądze.
Twój klient kupił tego ebooka za 200 zł, a potem natrafił na OTO np. po zapisie na newsletter to… raczej poczuje się niezbyt fajnie.

Dlatego jestem zwolenniczką tworzenia produktów typowo pod OTO, które nie są dostępne w regularnej sprzedaży. Większość marketerów powie, że to przepalenie potencjału produktu. A ja powiem, że samopoczucie moich klientów jest ważniejsze niż hajs.

Podsumowanie

One time offer to wspaniała technika sprzedażowa, która może znacząco zasilić Twój portfel. A jeżeli wprowadzisz ją mądrze to będzie budowała zaufanie klientów do Twojej marki.