Budowanie bazy mailingowaj w dalszym ciągu jest bardzo ważne. Powtarzając za Maćkiem Aniserowiczem : jeżeli jakaś specjalistka/specjalista mówi Ci, że maile to przeżytek – uciekaj.

Z jednym mogę się zgodzić – wymagania co do mailingu wzrastają. Widzę to po wynikach kampanii sprzedażowych moich klientów. Samo przygotowanie do takiej kampanii to kilkanaście godzin rozmów, pisanie szkiców wiadomości. Bo inny komunikat wyślemy do osoby, która nie otwarła wiadomości, inny do tej, która otwarła ale nie kliknęła, inny do tej, która otwarła, kliknęła, ale nie kupiła, a inny do klienta.

Nic mnie bardziej nie wkurza, jak maile o tytule „jak nie kupisz to zginiesz”, kiedy ja dany kurs kupiłam rok wcześniej i jestem z niego zadowolona.

W tym, artykule opowiem Ci o warunkach automatyzacji i segmentacji swoich odbiorców, które planuje w trakcie kampanii dla swoich klientów, a które wdrażając, pozwolą Ci „posprzątać” i uporządkować swoją bazę.

Najlepiej tłumaczy mi się na konkretnym przykładzie, a że właśnie kończy mi się żel pod prysznic, niech on zostanie bohaterem tego wpisu.

Wyobraź sobie, że szykujesz kampanię sprzedażową żelu pod prysznic. Konkurencja na rynku duża, więc pieczałowicie przygotowujesz listę korzyści, opracowujesz potencjalne pytania, które mógłby zadać Twój odbiorca, przygotowujesz opinie, rekomendacje, może nawiązujesz współprace – słowem: cały scenariusz kampanii.

Jeżeli tego nie robisz i idziesz na żywioł to bardzo prawdopodobne, że w połowie kampanii padasz na twarz i Twoja motywacja spada na łeb na szyję, a wyniki (o krzywej sprzedaży będzie kiedy indziej;)) tylko pogłębiają stan rezygnacji.

Mając stworzone wcześniej maile i ustawione automatyzacje, nie leżysz brzuchem do góry, ale zużycie Twojej energii jest mniejsze. Po jakimś czasie zobaczysz pewien schemat postępowania i napisanie każdej następnej kampanii przyjdzie Ci szybciej.

Drzewko

Jak zatem spersonalizować wiadomości tak, żeby klient czuł się absolutnie wyjątkowy i zaopiekowany? Z pomocą przychodzą warunki (conditions). Zrzuć okien na poniższy obrazek.

Zwykle po zapisie na listę zainteresowanych, wysyłamy mail powitalny. Kontakt trafia na dedykowaną listę (lub do grupy) i oczekuje na nasze dalsze działania.

Ustawiając workflow sprzedażowy wysyłamy wiadomość i dajemy czas na reakcję. Niech to będzie wiadomość o tym, że sprzedaż naszego żelu pod prysznic wystartowała i zapraszamy na stronę informacyjną.
W moim przypadku daję odbiorcom 5 dni (to zdecydowanie za dużo, ale to tylko przykład) na otworzenie wiadomości i podjęcie działania. Kolejnym krokiem jest sprawdzenie czy mail został otwarty. Do tego posługuję się warunkiem, który po tych 5 dniach zbada, kto otwarł, a kto nie. Jeżeli ktoś nie otwarł dostaje maila z przypomnieniem. Jeżeli otwarł wystosowuję komunikat, że widziałam, że otwarłeś maila więc pomyślałam, że opowiem Ci trochę o moim żelu pod prysznic. Znowu daję opóźnienie i tym razem warunek na kliknięcie. Itd itd.
Do czego to prowadzi?
Do bardzo szczegółowego posegregowania kontaktów. W Mailerlite odbywa się to poprzez segmenty, a np w Getresponse przez tagowanie.

Jak tą wiedzę wykorzystać przy porządkowaniu bazy?

Zapewne się domyślasz, że prowadząc w ten sposób kampanie, grup (list) namnoży się od groma. Jeden kontakt może być nawet na 20 listach, a niektóre programy newsletterowe zliczą go jako 20 kontaktów. Przy małych bazach problemem będzie szybkie wykorzystanie darmowego limitu subskrybentów. Przy dużych bazach chodzi głównie o kasę – sprzątając bazę możesz po prostu zaoszczędzić.
Od czego zacząć? Wiadomo, że od mapy! Mapy miejsc, z których kontakt trafia do Ciebie na listę. Zastanów się jakim tagiem (lub do jakiego segmentu) możesz go przypisać.
Możesz wymyśleć tagi: pobrał ebook x, kupił produkt Y, był na webinarze itd itd.
I w oparciu o te tagi robimy porządki: wchodzimy na dany kontakt, przypisujemy go do grupy (listy) ogólnej i wklepujemy jeden tag za drugim, jednocześnie usuwając go z innych list.
Robota długa i żmudna, ale warta zachodu. Jeżeli jesteś na początku swojej drogi – ustaw od razu wszystko automatycznie. Będziesz mieć mniej roboty później.
Jeżeli Twoja lista jest już spora, ustaw wszystko, jak należy i zabierz się za sprzątanie.

Nie ruszamy kontaktów, które są w trakcie jakiegoś cyklu automatyzacji! 

Na samym końcu takich cykli dodajemy „akcje” tagowanie i następnie akcje przeniesienia do grupy ogólnej.

Kontakty, które już wcześniej były w grupie ogólnej, nie zostaną do niej skopiowane, a zostaną na starej liście. Dlatego warto sprzątać regularnie.

Baju baj baju baj proszę Pana (albo Pani)

Jest jeszcze jeden rodzaj sprzątania, które wdzięcznie nazywam koszeniem. Zakładam wtedy opaskę na czoło i niczym żeńska wersja Rambo rysuję paski na twarzy z błota (zrobionego w doniczce beniamina, który stoi u mnie na biurku).

Koszenie to usuwanie nieaktywnych, niezaangażowanych kontaktów. U siebie robiłam je regularnie raz w roku. Za ostatnim razem baaaaardzo odchudziłam swoją listę, ale jednocześnie za każdym razem mam poczucie, że zostają osoby, które chcą mnie czytać w danym momencie. Musisz mieć bowiem świadomość, że każdy odbiorca jest inny. Może ma taki moment w życiu, że nie jest mu po drodze z Twoimi wiadomościami? Może spodziewał się innych treści?

Nie oznacza to, że masz go prostu do usunąć. Daj mu zdecydować i ustaw… automatyzację.
Wyślij wiadomość o porządkach do całej grupy. Napisz w niej czas, jaki dajesz na decyzję. W treści wiadomości wstaw ankietę z podziałem na  „zostaję” lub „wypisz mnie”. Po tym czasie ustaw warunek na odpowiedź w ankiecie. Osoby, które kliknęły, że zostają od razu przenieś na nową listę.  Możesz im w jakiś sposób podziękować (zniżką, prezentem, checklistą – pamiętaj, żeby to było użyteczne, nikt śmieci nie lubi). Osoby, które kliknęły wypisz od razu usuń.
Kolejny warunek i wiadomość skieruj do osób, które nie otworzyły wiadomości. Możesz użyć jakiegoś podnoszącego ciśnienie nagłówka (do dziś pamiętam maila z kampanii sprzedażowej u Oli Gościniak : OSTATECZNE WEZWANIE – bałam się otworzyć:D) (Z nagłówkiem uwaga! Może być tak, że podniesie Twoją punktację SpamScore!). Jeżeli po tym wezwaniu nie otworzą lub otworzą, ale nie wezmą udziału w ankiecie – usuń.

Cały proces koszenia trwa około dwóch tygodni. Możesz go oczywiście rozpisać bardziej szczegółowo.